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【转载】谈判有层次,开局有方法  

2013-06-21 09:08:55|  分类: 管理及流程 |  标签: |举报 |字号 订阅

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谈判有三个层次:1、竞争型谈判:旨在削弱对方评估谈判实力的信心;2、合作型谈判:为共同的目标探讨相应的解决方案;3、双赢谈判:不仅要找到最好的方案去满足双方的需要,而且要解决责任和任务的分配。

谈判有层次,开局有方法。为谋求谈判开局有利形势和实现对开局的控制,谈判者通常会采取相应的行动方式或手段,营造适当的谈判气氛,为实施谈判开局策略打下基础。

一次,日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”,急需找一个美国代理商来为其推销产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时,谈判代表因为堵车迟到了,美国谈判代表紧紧抓住这件事不放,想以此为手段获取更多的优惠条件,日本代表发现无路可退,于是站起来说:

“我们十分抱歉耽误了您的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间。如果因为这件事怀疑我们合作的诚意,那么我们只好结束这次谈判,我认为,我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”

日本代表一席话让美国代表哑口无言,美国人也不想失去一次赚钱的机会,于是谈判顺利进行下去。在此案例中,针对美方的开局方式日方也采取了以攻为守的策略,捍卫己方的尊严和正当权益,使双方站在平等的地位上进行谈判。一般来讲,商务谈判开局策略有如下4个方面:

1、协商式开局策略。这是指以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,制造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。这种策略比较适用于谈判双方实力接近,且过去没有商务往来的经历,第一次接触,都希望有一个好的开端。

此时要多用外交礼节性语言、中性话题,使双方在平等、合作的气氛中开局。比如,谈判一方以协商的口吻来征求谈判对手的意见,然后对对方意见表示赞同或认可,双方达成共识。要体现充分尊重对方意见的态度,语言要友好礼貌,但又不刻意奉承。姿态上应该不卑不亢,沉稳中不失热情,自信但不自傲,把握住适当的分寸,顺利打开局面。

2、坦诚式开局策略。这是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿,尽快打开谈判局面。这种策略比较适合双方过去有过商务往来,而且关系很好,互相了解较深,将这种友好关系作为谈判的基础。在陈述中可以真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系,适当称赞对方在商务往来中的良好信誉。由于双方关系比较密切,可以省去一些礼节性的外交辞令,坦率地陈述己方观点以及对对方的期望,使对方产生信任感。

坦诚式开局策略有时也可用于实力不如对方的谈判者。己方实力弱于对方,这是双方都了解的事实,因此没有必要掩盖。坦率地表明己方存在的弱点,使对方理智地考虑谈判目标。这种坦诚也表达出实力较弱一方不惧怕对手的压力,充满自信和实事求是的精神,这比“打肿脸充胖子”大唱高调掩饰自己的弱点要好得多。

3、慎重式开局策略。这是指以严谨、凝重的语言进行陈述,表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度,目的在于使对方放弃某些不适当的意图,以达到把握谈判的目的。这种策略适用于谈判双方过去有过商务往来,但对方曾有过不太令人满意的表现,己方要通过严谨、慎重的态度,引起对方对某些问题的重视。

例如,可以对过去双方业务关系中对方的不妥之处表示遗憾,并希望通过本次合作能够改变这种状况。可以用一些礼貌性的提问来考察对方的态度、想法,不急于拉近关系,注意与对方保持一定的距离。该策略也适用于己方对谈判对手的某些情况存在疑问,需要经过简短的接触摸底。当然慎重并不等于没有谈判诚意,也不等于冷漠和猜疑,这种策略正是为了寻求更有效的谈判成果而使用的。

4、进攻式开局策略。这是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态,从而获得谈判对手必要的尊重,并借以制造心理优势,使谈判顺利进行下去。这种进攻式开局策略只有在特殊情况下使用。例如发现谈判对手居高临下,以某种气势压人,有某种不尊重己方的倾向,如果任其发展下去,对己方是不利的,因此要变被动为主动,不被对方气势压倒。

正如上例,进攻式策略要运用得好,必须注意有理、有利、有节,不能使谈判一开始就陷入僵局。要切中问题要害,对事不对人,既表现出己方自尊、自信和认真的态度,又不能过于咄咄逼人,使谈判气氛过于紧张,一旦问题表达清楚,对方也有所改观,就应及时调节,使双方重新建立起一种友好、轻松的谈判气氛。

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